売上アップへの最初の一歩、サクッとExcelでABC分析してみましょう!

投稿日 2023年8月28日
著者 root

せるワザ

ビジネス・パフォーマンスを向上させるために、何が必要かを理解していますか?

そう問いかけても、簡単に答えを出せるものではありません。ただし、たとえば商品(製品)を販売するビジネスであれば、「どれが売れ筋か?」を把握することで、パフォーマンスを大きく向上できる可能性があります。

売れ筋把握に使われるABC分析は、勘や根性にたよらずに宝の山を見つけるため、小売業のさまざまな場面で活用されています。

しかし、ABC分析の基本概念は、「パレートの法則」というマーケティング理論にもとづいているため、売れ筋把握ばかりでなく、品質(在庫)管理、得意先管理、コスト管理など、多くのビジネス課題解決に応用できます。 “分析”と聞くと、なにやらむずかしいツールを使わないといけないのかも?...と心配になるかもしれませんが、ご安心ください。かんたんなExcel関数だけで、客観的な評価をすることができますので、ぜひ一度、実際に手を動かしてABC分析表を作ってみましょう。

Excelワークシート上でのABC評価の求め方

ABC分析は「重点分析」ともよばれる分析手法のひとつで、複数データを「重要度」によりAランク、Bランク、Cランクに分類します。ランク分けの基準には、何種類かの考え方がありますが、パレートの法則（「売上の8割は、全体の2割の商品がもたらしている」、いわゆる2:8の法則）にもとづいて、

Aランク:売上累計8割までに位置するグループ

Bランク:　〃　　9割まで　〃　　

Cランク:　〃　　9割以下(のこり)のグループ

と切りわけるケースが多く見受けられます。

ランク分けの基準が決まってしまえば、VLOOKUP関数を使うだけで容易に判定できますので、以下に、サンプルデータを使って、実際に売れ筋商品の見きわめをしてみましょう。

たとえば、某中堅PCアクセサリー・メーカーで、以下の商品をあつかっているものとします。

商品ごとの販売記録は日々保存していますが、どの商品の売上構成比が高いかは、感覚的にしか語ることができません。なぜなら、販売記録から抜いたデータは、ワークシートでは、このようなシンプルなログだからです。

※注;ChatGPTを利用してダミー生成したログデータのため、実在する取引記録ではありません。

この販売記録が100レコードあり、ABC分析した結果は以下のようになりました。

元のログデータから、このABC分析表を完成させるまでの手順を、具体的にみてみましょう。

まずは、ランダムに記録されている各製品ごとの売上を、並べ替えて小計(名寄せ)します。

10製品ログ100件の合計売上高は、500,400円であることがわかりました。この可視セル(製品集計売上高)をコピーして別表とし、累積売上高と累積売上割合を計算します。

累積売上割合が大きい順から、上位80%までをAランク、90%までをBランク、それ以下をCランクと判定するため、もう1つ別表でABCランク表を作りましょう。

あとは、累積売上割合上位からのパーセンテージが、80%以下の商品を「A」、90%以下の商品を「B」、100%までの商品を「C」と判定させるように、VLOOKUP関数で別表を参照させればよいのです。

この時、1点だけ気をつけておくべきことは、VLOOKUP関数の引数です。

構文は=VLOOKUP(検索値,範囲,列番号,検索方法)となりますが、検索方法は必ず1、もしくはTRUE(近似一致)と指定してください。 0、もしくはFALSE(完全一致)を選択してしまうと、別表に記載のある数字(0%,80%,90%,100%)以外の数値が、すべて「エラー値」と判定されてしまいますのでご注意ください。